那年，我到某銀行信貸部辦理房屋抵押貸款。銀行信貸業(yè)務(wù)員問我有些什么個人證書。學(xué)歷畢業(yè)證、學(xué)位證、英語考級證、計算機(jī)考級證等常見證書，我還給他羅列了飛機(jī)維修的各種執(zhí)照和培訓(xùn)證明書。后來銀行信貸業(yè)務(wù)員告訴我，他們的信貸經(jīng)理同意給我多貸15萬元，理由是因為我有那一堆飛機(jī)維修的執(zhí)照和相關(guān)資歷證明資料，經(jīng)評估，提高了我的信貸額度。從那時起，我就開始意識到我們機(jī)務(wù)維修業(yè)也可以是一項不錯的無形資產(chǎn)，如果應(yīng)用得當(dāng)，還可以套現(xiàn)。

那么機(jī)務(wù)維修業(yè)的資本市場到底是什么樣的，如何進(jìn)行機(jī)務(wù)維修的資本化運作？我想這是機(jī)務(wù)界或機(jī)務(wù)維修業(yè)需要拓展的命題，有無限的內(nèi)容值得我們探討、嘗試和應(yīng)用。

一、了解資本市場

資本市場是一個專業(yè)、復(fù)雜，甚至可以說是深奧的領(lǐng)域。但大繁至簡，這些資本市場里的游戲規(guī)則大多都是社會最負(fù)面的那些騙子、賭徒、流浪漢和罪犯發(fā)明創(chuàng)造的，所以，這些游戲規(guī)則的本質(zhì)不會像我們腦海中大金融家描繪的那樣文縐縐，云里霧里難以理解，完全可以還原其本質(zhì)，通俗易懂地來理解和破解它，目的是能最大限度地運用好它的杠桿作用。

一般來講，資本市場包括貨幣市場、股權(quán)市場、金融衍生品市場、金融綜合產(chǎn)品市場、金融周邊關(guān)聯(lián)市場和資本政策市場六大方面。資本市場在我們的生活、工作中無處不在，只是通常我們沒有意識到它的存在，而它實際上每天都在支配著我們的行為。

貨幣市場是我們最能直觀感知的市場，它就是以貨幣業(yè)務(wù)為中心的銀行、典當(dāng)、債券、借貸、租賃等直接與錢相關(guān)的交易活動，大眾很容易理解。

股權(quán)市場可簡單理解為占分子、入股，并對這些股份進(jìn)行各種倒騰、交易的活動，通常包括公募市場和私募市場。股權(quán)的占有就意味著投資行為的產(chǎn)生，個人認(rèn)為一定要分清你的行為是財務(wù)性投資還是戰(zhàn)略性投資，就是說投資是為了買標(biāo)的物來出賣獲利，還是買標(biāo)的物來經(jīng)營獲利的。

金融衍生品市場就是期貨、對沖、證券杠桿、商業(yè)杠桿等市場，其實就是對一個約定的買賣，買賣一個合同、一個契約、一個承諾、一個規(guī)劃、一個概念等的行為，并按這些約定去兌現(xiàn)。

金融綜合產(chǎn)品市場就是基金、理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、項目產(chǎn)品等市場。就是替人理財、替人投資、替人管錢的那些行為活動。

金融周邊關(guān)聯(lián)市場就是一些商業(yè)模式運作、商業(yè)信用運作、產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、貿(mào)易補(bǔ)貼/補(bǔ)償?shù)染C合應(yīng)用活動，就是經(jīng)營一個思想、一個思維模式。再直白點說就是合法的“鉆空子”。你要再不能理解，就看看那些騙子的行為，與那些騙子的行為是一樣的道理，只不過騙子是“非法”的鉆空子，我們這里說的是“合法”的鉆空子。

政策市場很好理解，就是等、靠、要，充分利用那些利好的政策法規(guī)。想方設(shè)法使自己成為被“救濟(jì)”者，從而得利，獲得政府的資助、補(bǔ)貼、優(yōu)惠等各種幫助和便利。

二、初探機(jī)務(wù)維修的資本市場

資本市場是用來干什么的？是用來賺錢獲利的平臺，從無到有，從少到多，從慢到快的賺錢工具、渠道、方法、活動。飛機(jī)維修業(yè)中的很多活動都可通過資本市場運作的途徑把獲利最大化、最優(yōu)化。我想因為飛機(jī)維修業(yè)務(wù)專業(yè)化太強(qiáng)，否則早就被金融操盤手翻透了。不過只要了解了資本市場游戲規(guī)則的一些本質(zhì)東西，我們也可嘗試對一些設(shè)計案例進(jìn)行初步探討，尋求可行的路子。尤其是對那些財務(wù)不獨立的維修機(jī)構(gòu)，如果維修機(jī)構(gòu)從上到下都只有安全/質(zhì)量/生產(chǎn)/適航的文化，如果沒有強(qiáng)調(diào)“資本”這個潤滑劑的話，一定時期后，這樣的維修機(jī)構(gòu)注定要銹跡斑斑，失去凝集力和競爭力。要是利用資本運作的路子盤活團(tuán)隊的管理經(jīng)費和人員額外福利，就能相對輕松地做好團(tuán)隊建設(shè)，并形成積極的公司文化，提高機(jī)務(wù)人員歸屬感，增強(qiáng)公司競爭力。當(dāng)然，這些需要維修機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)層主動倡導(dǎo)活躍資本運作的公司文化，相關(guān)后勤/黨團(tuán)/行政/財務(wù)部門也要加強(qiáng)引領(lǐng)工作。這里列舉簡單思維模型，爭取拋磚引玉。

1、維修費用的權(quán)利轉(zhuǎn)讓

A公司的一架飛機(jī)委托B公司進(jìn)行維修，維修協(xié)議一簽，維修費用的支付也就基本確定。往往A公司會在維修活動結(jié)束后一定時間段（一個月至半年不等）才會把維修費用全部支付給B公司。這樣B公司就不得不提前墊付大額的維修費用和成本，占用B公司大量資金，影響B(tài)公司現(xiàn)金流和資本的時間收益。假設(shè)這筆維修費用是150萬美元，那么B公司可以與A公司協(xié)商，找一個金融機(jī)構(gòu)C作為這筆費用收款權(quán)利人。由C在維修活動初期就提前把維修費用140萬美元墊付給B，事后由A支付維修費用150萬美元給C。C獲得10萬美元的收益。這樣B公司就利用放棄10萬美元維修費用的代價盤活了現(xiàn)金流，而且避免了壞賬損失的風(fēng)險。這個簡單的模式還可以根據(jù)具體情況變形和延伸，并且需要專業(yè)財會人員對細(xì)節(jié)進(jìn)行把關(guān)。而且匯率的變化以及維修費的增長等與時間收益相關(guān)的因素都是考慮該模式是否值得最大化利用的關(guān)鍵。

2、供應(yīng)商的延伸利用

如果維修機(jī)構(gòu)需要短期周轉(zhuǎn)資金，而手頭又恰有一個訂單不錯的維修協(xié)議，或具備其他籌碼條件，則可以對市場上的供應(yīng)商（產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商）進(jìn)行一次招標(biāo)活動（或重新招標(biāo)活動），為確保招標(biāo)活動中供應(yīng)商投標(biāo)行為的品質(zhì)、信息的真實可靠、避免舞弊或其他不正當(dāng)行為，規(guī)定供應(yīng)商提出競標(biāo)申請時向本公司繳納一定數(shù)量的押金，直到招標(biāo)活動結(jié)束后一個月內(nèi)歸還?？上攵?，只要押金合理，那些大修廠、下游的部件修理商、部件OEM、航材分銷商等等為了獲得客戶和市場，都會參與到這個游戲中來。這個活動可能按需持續(xù)三、五個月才結(jié)束，只要競標(biāo)的供應(yīng)商數(shù)量足夠，那么收取的押金足于滿足本維修機(jī)構(gòu)的短期周轉(zhuǎn)資金，比到銀行融資成本低多了。而招標(biāo)活動本身對公司的正常業(yè)務(wù)基本不會產(chǎn)生影響，只不過是一個refresh而已。

3、非盈利性社團(tuán)組織的多面發(fā)展

非盈利性社團(tuán)組織就是如公司中的工會、俱樂部、協(xié)會等性質(zhì)的組織。根據(jù)《非盈利社團(tuán)組織的規(guī)定》，獨立的社團(tuán)組織需要到民政部門和地方主管部門進(jìn)行申請，獲得社團(tuán)法人的許可證明，不受稅務(wù)、工商等部門的日常監(jiān)管。獨立的社團(tuán)組織面向社會大眾服務(wù)。公司內(nèi)部的社團(tuán)組織只要獲得公司內(nèi)部的批準(zhǔn)即可，服務(wù)于公司內(nèi)部員工，不受公司外機(jī)構(gòu)的日常監(jiān)管。既然是非盈利性，就要求這些社團(tuán)組織在清算時不能有剩余利潤，在經(jīng)營過程中不能有利益分配到個人。

但為了社團(tuán)組織行為活動的正常開展，所發(fā)生的活動費用和為活動所籌集的資金可以支付工作人員必要的勞務(wù)費、支付活動中所產(chǎn)生的成本費用。實際上就是說，社團(tuán)組織可以融資/投資/賺錢，但所有所得必須用于為社團(tuán)組織宗旨/目的而活動的所有行為上，不能直接被分配取走。

可是非盈利社團(tuán)組織有其杠桿效應(yīng)。作為機(jī)務(wù)維修機(jī)構(gòu)可以利用社團(tuán)組織的杠桿效應(yīng)為組織機(jī)構(gòu)和機(jī)務(wù)人員服務(wù)。譬如：利用社團(tuán)組織進(jìn)行團(tuán)購活動為員工提供實惠服務(wù)；通過社團(tuán)組織的活動收取贊助費、廣告費等收入作為會員的勞務(wù)費，間接為員工謀福利；通過社團(tuán)文化性活動加強(qiáng)本公司與合作公司的交流和信任；利用社團(tuán)組織為員工提供投資理財服務(wù)；利用社團(tuán)組織作為公司融資/投資的橋梁媒介；利用社團(tuán)組織對公司機(jī)務(wù)維修業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，還有利用社團(tuán)的特殊身份進(jìn)行適當(dāng)?shù)募Y運作等等。

4、工具設(shè)備的租賃引進(jìn)

國內(nèi)有關(guān)融資租賃業(yè)務(wù)時下鬧得沸沸揚揚，飛機(jī)的租賃引進(jìn)已是大家熟知的事情?？捎钟卸嗌倬S修機(jī)構(gòu)會大量租賃引進(jìn)維修工具設(shè)備呢。很多維修企業(yè)的一線生產(chǎn)部門會對工具設(shè)備的使用進(jìn)行抱怨，要么不好使用、要么短缺工具設(shè)備、要么管理低效。原因就在于工具設(shè)備的引進(jìn)不夠靈活。機(jī)務(wù)維修的工具設(shè)備價格不菲，都要等公司掏腰包，當(dāng)然慢了，尤其是那些財務(wù)不獨立的維修機(jī)構(gòu)，很難解決“等米下鍋”的問題。租賃引進(jìn)，用較少的前期投入提前享受工具設(shè)備的使用，何樂而不為呢。使用什么樣的工具設(shè)備，在前期評估過程中不一定100%充分評估到位，等使用工具設(shè)備時才會發(fā)現(xiàn)有不足或使用上的缺陷，要是直接購進(jìn)的，這時很大程度是將就使用，要是租賃引進(jìn)則操作的空間就大多了，由出租人更換或優(yōu)化，何樂而不為呢。再說使用管理上，自己管也要花錢，托人管也要花錢，何不來個“濕租”引進(jìn)，使用、管理上肯定不會像自己管理那樣拖三拉四，持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化肯定做得相對到位、高效。

5、尋求機(jī)務(wù)人員關(guān)聯(lián)性收入

就如開篇所述，機(jī)務(wù)維修人員也是一項不錯的資產(chǎn)。只要設(shè)法挖掘事物之間的潛在聯(lián)系就可以把機(jī)務(wù)人員的價值最大化。想想我們機(jī)務(wù)身上的那些寶，就一定能搞到錢。稿費，很好理解，沒事多向“航佳技術(shù)”投稿，談?wù)劰ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)那些事，錢就來了；書費，也很好理解，機(jī)務(wù)實戰(zhàn)類書籍不多，就算搞個《機(jī)務(wù)維修經(jīng)驗匯編》之類的電子書在網(wǎng)上一放，也能賣幾個錢；講學(xué)費，你要混得還行，滿腹經(jīng)綸，嘴皮也不錯，可以嘗試加入機(jī)務(wù)維修講師行列，有空跑場賺點講課費，視頻錄像還能再賣一點；展覽費，簡單組織一個機(jī)務(wù)維修或飛機(jī)專業(yè)題材的公眾圖文展覽，就收1元錢的參觀費，收入也許會超出你的想象；專利出讓/使用費，在日常的機(jī)務(wù)維修中對工具設(shè)備的改進(jìn)、流程的革新、方法的創(chuàng)新等新點子，加上一個漂亮的權(quán)利要求書都有可能獲得相應(yīng)的專利，對這些專利的出讓和使用費也是一項額外的收入考慮；……只要精心挖掘，相信每一個維修企業(yè)都有個人或團(tuán)體機(jī)會去獲取類似的關(guān)聯(lián)性收入。

6、談判利益的最大化

維修機(jī)構(gòu)的維修業(yè)務(wù)錯綜復(fù)雜，在各種業(yè)務(wù)活動中涉及繁多的協(xié)議、合同，這些協(xié)議、合同都是甲乙雙方經(jīng)過一系列的談判活動形成的。約定了雙方的各種權(quán)利和義務(wù)，隱藏了雙方在各個環(huán)節(jié)中的利和弊。其中，每一個約定都可能受限于一個或數(shù)個顯性或隱性的條件。各種條件因素的變化會導(dǎo)致這些約定中利弊的變化。維修過程中，人員成本的變化、物流成本的變化、航材價格變動、供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的變化、政策的變化、客戶要求的變化、市場競爭的變化、適航資料的更新等等都可能影響到既定維修協(xié)議內(nèi)容，這些因素的變化有的對自己有利，有的對自己不利。一個健康的維修企業(yè)要能敏銳地洞察到這些變化因素并有效轉(zhuǎn)化為談判籌碼，使談判利益最大化。談判爭取到額外的每一分錢都可以說是零成本所得。也許今年新上任的老板什么新政都沒有，僅僅把公司所有的合同都拿出來重新談了一遍，年終就使企業(yè)扭虧為盈，產(chǎn)生了可觀的利潤。

當(dāng)然，合同中的權(quán)利要充分利用，要把合同條款分解到維修企業(yè)的各實施部門，最大化獲利。維修企業(yè)與飛機(jī)、發(fā)動機(jī)、附部件生產(chǎn)/修理廠家協(xié)議中有許多優(yōu)惠、折扣、免費、信貸、補(bǔ)償、索賠、擔(dān)保等約定要充分利用到具體的工作實務(wù)中，甚至涉及到航空公司BFE、SFE或SPE協(xié)議中的有利事項、期限也要充分利用。這些都是資本運作中需要考慮的項目。平時生產(chǎn)部門剔牙縫似的節(jié)約說不定還比不上這些合同條款中某一項目的巧利用獲得的利益大。千萬不要把綜合性的專業(yè)人才置于合同談判之外，更不能把合同鎖在保險柜內(nèi)發(fā)霉。

7、政策性資助的利用

國際上、國家、地區(qū)到公司內(nèi)部，都會或多或少有一些對口的資本性政策，涉及到稅費減免、獎勵、補(bǔ)貼、特殊榮譽(yù)稱號等。維修企業(yè)必須隨時關(guān)注相關(guān)的政策，爭取獲得相應(yīng)的給予。航空維修企業(yè)目前在國內(nèi)任何一個地方都有行業(yè)性的優(yōu)勢去爭取政策性所得。要密切關(guān)注這些政策規(guī)定的條件，充分挖掘本維修企業(yè)內(nèi)在因素，去迎合這些條件。要關(guān)注稅務(wù)部門的宣傳渠道，及時了解稅費減免政策；要關(guān)注國資委的宣傳渠道，及時了解資助項目；要關(guān)注科技部宣傳渠道，及時了解項目資金；要關(guān)注國家、地方主管部門宣傳渠道，及時了解配套資金……如果政策性資助足夠誘人，但本維修企業(yè)確實不滿足條件時，還可以與有“面子”的團(tuán)體/機(jī)構(gòu)/個人合作一同申請。

有必要時還可組建或合資成立專門的“要錢”部門或公司進(jìn)行申請?？纯茨銈兙S修單位有多少人滿足申請殘疾證，幫他們申請，然后有一定數(shù)量的殘疾員工，某些地方可以為公司減免一定比例的稅費。看看“文明單位”“文明崗位”“光榮納稅企業(yè)”“高科技企業(yè)”“納稅大戶”等稱號在你們那有些什么好處，見機(jī)利用。飛機(jī)身上全是寶，維修企業(yè)很容易搞個技術(shù)類項目，好好包裝，拿去要錢吧。獲取政策性資助的原則就是只要給機(jī)會，有條件就上，沒有條件要創(chuàng)造條件上。

機(jī)務(wù)維修的資本市場浩瀚如云，除了大眾化的一些資本運作思路和方法，還有很多與機(jī)務(wù)維修細(xì)分業(yè)務(wù)息息相關(guān)的途徑可以不斷挖掘，譬如：報廢件再利用、航材的分銷運作、包修和轉(zhuǎn)包修、擔(dān)保、維修合同抵押貸款等等；公司做大了還可以考慮股權(quán)的運作，包括私募、公募、上市等。無所不包。就看飛機(jī)維修界廣大的機(jī)務(wù)朋友和各大老板們有多大的想象力和創(chuàng)造力了。